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中國醫療器械大銳變——由重關系到重技術

作者:南京科進    瀏覽:101    發布時間:2016/2/2 11:46:37

  無論是2014葛蘭素史克大幅裁員醫藥代表,還是近日強生宣布對醫療器械部門裁員3000人,都表明關系營銷已經逐漸失去了它在醫療領域的作用及影響力。通過對目前行業的分析,種種跡象表明:技術創新已經成為醫療器械行業起決定性的競爭力。

  1、中國醫械市場的轉變

  在醫療器械模轉數大趨勢下,中國醫療行業得以快速發展。加之國產醫療器械受到政策追捧,醫療器械行業發展進一步提速。從表面來看,許多醫械廠家應該正過得非常滋潤:政策紅利、需求暴漲、利潤可觀。然而,當需求的暴增遇上技術瓶頸和運營模式等方面的制約,企業的發展通常會受到限制。由于中國醫療行業的特殊性,大部分醫械廠家傾向于運用關系營銷,通俗來說,是通過建立與當地政府機關或者醫院的關系,來進行產品的銷售及推廣。在過去很長一段時期,關系是作為生產廠家、經銷商和醫院溝通的主要橋梁,并且關系是促進訂單的主要因素。然而,隨著政策的透明化,以及醫療診斷對技術需求越來越高,依靠關系來維持公司的銷售額已經變得異常艱難。

  2、重關系到重技術轉變

  醫療器械產業,近年來年產值及市場增速平均在20%以上,遠高于同期國民經濟平均增長水平,但在世界醫療器械市場僅占3%的份額。未來產業成長空間巨大,而技術創新已成為中國醫療器械產業最大方向,同時也是打造自身價值鏈的一個高端體現。

  無論是2014年到2015年葛蘭素史克大幅裁員醫藥代表,還是近日強生宣布對醫療器械部門裁員3000人,都表明關系營銷已經逐漸失去了它在醫療領域的作用及影響力,同時此情況下,傳統醫療器械經銷商數量以30%-50%的速度消失。借用《羅輯思維》里羅胖的話就是:商業一定會越來越分工、越來越專業化,每家公司都是只能專注一個領域,在這一個專業領域成為全社會不可替代的服資務商。因此,從重關系到重技術的轉變,必然會引起醫療行業一次大規模的洗牌。該次醫療器械行業廠家洗牌中,集中度加強。大型設備廠商不再以關系作為銷售的主要手段,而是通過技術創新及突破來實現市場份額的增長,從而實現公司的長遠發展。

  3、技術和服務當道

  目前在競爭如此激烈的市場上,不難發現能夠實現快速發展的廠家都是秉承著高端前沿的技術,并以此在市場上占有一席之地。例如在醫療放射領域,眾多DR廠家主要依靠關系營銷的銷售手段。但是由于其過于注重關系的建立及維護,忽略了產品本身,導致眾多醫院與經銷商及廠家之間的糾紛。這對廠家的產品、品牌將產生不可挽回的負面影響。這次洗牌的過程中,可以發現,只有掌握核心的生產技術才能在競爭中脫穎而出。比如日本島津研、西門子、法國斯達福。這些廠家通過動態拍片(即動態DR)從而在DR行業內脫穎而出。除此之外,飛利浦、GE等巨頭也紛紛將勢頭轉向動態DR領域。

  當然,醫療器械行業也有其自身的特性,關系在短期也許會有一定作用,但從長遠利益上,產品的創新才是維持公司發展及突破的唯一途徑,這就好比國內的安健科技,通過技術突破,與國際醫械行業的巨頭一起引領行業的趨勢。因此,不論國際著名醫療器械廠家,還是國內知名企業,在產品上都應該保持一致的選擇專注。國內過熱的市場,常常帶來浮躁的情緒,只有專注技術開發、產品創新,才能贏得最終的勝利

 

 

 

 

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