近年來，隨著國家醫藥政策的不斷完善，延續了十多年的藥品銷售代理模式面臨很大挑戰。廁身其間，環顧四周，發現同行們要么進行模式轉型，要么接受招安成為廠家銷售辦事處，要么將眼光放到了相關領域。而耗材正是時下比較熱門的轉型領域。大家覺得，耗材和藥品都是在醫院銷售，有很多相似的地方：渠道重疊度高、臨床使用科室關系熟。這讓逐漸陷入困境的藥品銷售模式，似乎在耗材領域找到了延續和突破口。

　　然而，耗材畢竟和藥品還是有不一樣的地方，要轉型做耗材的朋友，首先要了解耗材的操作特點。

　　耗材的分類：

　　醫療耗材一般是指一次性使用的醫用耗材。國家藥監局將耗材分為三類注冊：

　　一類是指通過常規管理足以保證其安全性、有效性的醫療器械；二類是指對其安全性、有效性應當加以控制的醫療器械；三類是指植入人體，用于支持、維持生命，對人體具有潛在危險，對其安全性、有效性必須嚴格控制的醫療器械。

　　在實際操作中，又分為低值耗材和高值耗材兩類。高值耗材一般指對安全至關重要、生產使用必須嚴格控制、限于某些?？剖褂们覂r格相對較高的消耗性醫療器械。如心臟介入、外周血管介入、人工關節、其他臟器介入替代等醫用材料。低值耗材是相對于高值來說的，一般很多科室通用。簡單說吧；一二三類是技術上的劃分，高值低值沒有絕對的劃分，是籠統的分法。

　　醫療耗材的定價問題

　　醫療耗材并未納入到政府制定價格范圍之內，因此目前其價格屬于市場調節價范圍。亦即由生產廠家在當地報全國物價，各地代理商拿著廠家的收費，和醫院供應科談判價格就可以了。

　　但耗材的定價方式也在發生巨大的變化，和醫院談判來確定供應價格的做法顯然存在較大問題。耗材廠家也來越多，各種各樣的耗材不斷涌現，在收費和臨床使用上都存在問題。國家相關部門也意識到了其中的漏洞，于是近兩年，耗材也開始了各省市的招標。

　　招標以省為單位招標，招標單位一般為海虹或各省政府采購中心，比如天津市耗材招標為天津市醫藥采購中心，目前招標為高值耗材，天津市2006年開始招標，2008年第二次，2010年繼續招標，目前醫院沿襲2010年招標結果。醫院以招標結果為主，管理嚴格的醫院未中標基本不能銷售，但價格也不是完全以招標價為主，有的醫院還要供應商在省招標辦招標結果上再降一些，類似于藥品的二次議價。也不排除管理稍微松一些的醫院未中標也可以銷售。

　　耗材的臨床使用

　　醫療耗材的使用，首先是醫護人員要根據患者病情需要來使用，二是按崗位操作規程正確使用醫療耗材，三是按照說明書和臨床經驗來使用，這也和藥品以醫生開出處方，按醫生經驗治療大同小異。

　　【門診耗材的使用】具體來說，門診醫生會根據患者病情需要，通過相關化驗，檢驗，超聲科，放射科檢查，要開具化驗單，B超單等。有的比如換藥或相關治療，要根據收費目錄直接開具電腦收費，而不是開處方，這和藥品處方有一定區別。這些耗材如何使用都是按照收費目錄來進行，具體使用哪個廠家因醫院、因科室而異。比如心外科主任要求同一品種使用規范到具體同一廠家。

　　【住院耗材的使用】醫生和護士一般都具有產品使用決定權，但要看具體使用情況：

　　如果耗材在醫保目錄，有的耗材醫生使用，有的耗材醫生開醫囑護士使用。比如氧氣吸入，醫生開醫囑氧氣吸入，但是氧氣吸入用的氧氣管由護士長決定使用哪個廠家的。也就是說醫生提供治療方案，而護士長決定如何具體操作。

　　如果是非醫保，需要醫生或護士與病人談話。病人是否使用，要在病例以及自費使用單上簽字。

　　手術室是耗材使用重要科室，一般都是醫保的由醫生按照病情需要直接使用，直接計費。如果需要護士使用的，有的護士直接使用，直接計費，有的是醫生開具口頭醫囑，護士使用。

　　耗材的配送及模式

　　那么耗材的配送方式是怎樣呢？在過去，一般是供應商（生產廠家或代理商）自行配送。但目前近一兩年，有的規定只能由醫院選定中介公司配送。這實際上又增添了一個環節，大部分器械公司的利潤因此又下滑了供貨價的至少8個點。

　　綜上所述，醫用耗材的優勢就是廠家的定價自主權更高，質量不同，價格不同，沒有統一定價。得到科室認可的每個月銷售相對穩定，而且臨床工作方法跟藥品類似，所以是很多做藥人轉型的首選。

　　中國目前有醫療器械生產企業18000多家，國外醫療器械公司在中國也有上千家。耗材銷售渠道和藥品一樣，廠家直銷和代理商分銷兩種方式，不管是國內公司還是國外醫療器械公司、，目前在中國還是70%生產廠家需要交給代理商去做，剩下30%直銷。

　　目前耗材領域的操作模式幾乎就是藥品的延續，很多一擁而入的代理商正是看到這一點才進入。但很顯然，這樣的想法存在很大的投機性：藥品銷售模式的路被堵死，才轉到耗材。但耗材的銷售方式又能存在多長時間？

　　從藥品銷售的歷史來看，政策不斷在完善，市場的規范是遲早的。規范的市場是需要合規的市場化操作模式，不管是藥品還是耗材，云端認為：走一步看一步的想法或許可以得到暫時獲得喘息的機會，但要將醫藥當做一項事業來做的話，長痛不如短痛。欲練神功，必先揮刀自宮。市場化的銷售模式，在引領行業走向進步。

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